博菲克商學院丨家具業務員如何尋找和跟進目標大客戶？

• 來源：西安博菲克家具有限責任公司
• 作者：安楠
• 發布時間：2023-03-03
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群內(nei)的(de)(de)博(bo)菲(fei)克家(jia)人們、朋友(you)們，大家(jia)晚上好！我(wo)(wo)是博(bo)菲(fei)克業務部的(de)(de)安楠，利(li)用(yong)十分(fen)鐘左右時間，由我(wo)(wo)為大家(jia)帶來一段分(fen)享，不足之處敬請指正！我(wo)(wo)來博(bo)菲(fei)克從事家(jia)具行業三年多了，在我(wo)(wo)們銷(xiao)售團隊中，資(zi)格不是最老的(de)(de)，能力不是最高的(de)(de)，業績不是最好的(de)(de)，但目前為止簽(qian)約的(de)(de)

群內的博(bo)菲(fei)(fei)克家(jia)人們、朋友們，大(da)家(jia)晚上好！我(wo)是(shi)博(bo)菲(fei)(fei)克業務(wu)部的安楠，利用(yong)十分(fen)鐘左右(you)時間，由我(wo)為大(da)家(jia)帶來(lai)一段(duan)分(fen)享，不足之(zhi)處敬請指正！

我來(lai)博(bo)菲克(ke)從事家具行業三年多了，在我們(men)銷售團(tuan)隊(dui)中，資格不是最(zui)老(lao)的(de)，能力(li)不是最(zui)高的(de)，業績不是最(zui)好的(de)，但目前為止(zhi)簽約的(de)大(da)單(dan)數量一定是最(zui)多的(de)！今天我就結(jie)合自身經(jing)歷(li)來(lai)跟伙伴們(men)分享一下該如何找大(da)單(dan)，簽大(da)單(dan)！

在2021年第三季度(du)以(yi)前，博菲(fei)克的主(zhu)營(ying)業(ye)務基本以(yi)工程定(ding)制(zhi)家具為主(zhu)，之(zhi)后開始全(quan)面向(xiang)全(quan)案板(ban)塊(kuai)轉變。公司的業(ye)務板(ban)塊(kuai)隨著市場的發(fa)(fa)展在不斷的調整和擴充(chong)，這(zhe)也就預示著作(zuo)為業(ye)務人員一(yi)定(ding)要理解公司的戰略(lve)方向(xiang)，看清行業(ye)的發(fa)(fa)展趨勢，從而(er)改變營(ying)銷(xiao)策略(lve)，才能充(chong)分(fen)利用公司優勢來成就自(zi)己！

我們面向的(de)公裝客戶(hu)(hu)群體非(fei)常(chang)廣泛，比如(ru)(ru)酒店、賓(bin)館、民(min)宿、餐飲、酒吧、洗浴、辦公、會所、茶樓等，在(zai)(zai)這些(xie)(xie)潛在(zai)(zai)客戶(hu)(hu)中，我們站(zhan)在(zai)(zai)業(ye)務(wu)的(de)角度來說，首先要給自己制定一(yi)(yi)個推廣計劃(hua)，哪些(xie)(xie)是(shi)重點業(ye)務(wu)、哪些(xie)(xie)是(shi)非(fei)重點類(lei)客戶(hu)(hu)，劃(hua)分明確后(hou)，也就不至(zhi)于(yu)出去找客戶(hu)(hu)精力分散。如(ru)(ru)果把(ba)90%的(de)精力用在(zai)(zai)非(fei)重點客戶(hu)(hu)身上，那每個月的(de)業(ye)績一(yi)(yi)定是(shi)沒有大的(de)改(gai)變。

重點客(ke)戶的(de)(de)(de)特(te)征是(shi)什(shen)么(me)？最(zui)顯著的(de)(de)(de)特(te)點便(bian)是(shi)“單(dan)值大(da)(da)(da)”。當然(ran)，光單(dan)值大(da)(da)(da)還(huan)遠遠不夠，還(huan)要(yao)體量(liang)大(da)(da)(da)，體量(liang)大(da)(da)(da)了單(dan)值才會更大(da)(da)(da)。在剛剛說的(de)(de)(de)以上(shang)潛(qian)在客(ke)戶群體中，我個人認(ren)為最(zui)迫(po)切(qie)需(xu)要(yao)全案(an)（酒店設計(ji)+酒店主(zhu)材+酒店家具）服(fu)務的(de)(de)(de)重點客(ke)戶便(bian)是(shi)酒店類。

酒(jiu)(jiu)店的(de)(de)業務主要(yao)有兩大部(bu)分，一(yi)是(shi)新酒(jiu)(jiu)店籌備，二是(shi)老(lao)酒(jiu)(jiu)店翻新，無論(lun)是(shi)哪種情(qing)況，都離不(bu)開設(she)計、裝修、定(ding)制家具。也(ye)就(jiu)是(shi)說，酒(jiu)(jiu)店客(ke)戶無論(lun)是(shi)新店還是(shi)老(lao)店，只(zhi)要(yao)簽約，在我們(men)這個行業便是(shi)一(yi)筆不(bu)小的(de)(de)訂單。

當(dang)然，要想最終拿下單子并非易事，除了需要很好(hao)的溝通談判技巧外，對于公司(si)的服務優勢灌輸和(he)客戶跟(gen)進(jin)的進(jin)度把控(kong)也(ye)是至(zhi)關(guan)重要的。

1、初步溝通

首先(xian)要(yao)了解清楚客戶(hu)的基本情況(kuang)，是(shi)(shi)(shi)新店還是(shi)(shi)(shi)老店？是(shi)(shi)(shi)加盟店還是(shi)(shi)(shi)單體店？酒店的定(ding)位(wei)是(shi)(shi)(shi)什么？酒店的位(wei)置在市區還是(shi)(shi)(shi)縣(xian)鎮？目前設(she)計和(he)裝修有(you)沒有(you)做？

2、預約拜訪

整(zheng)理好博菲克做過的(de)酒(jiu)店(dian)工程案例(li)(li)，最好是能夠和客戶項目相似的(de)一(yi)些案例(li)(li)，通過面(mian)對面(mian)溝通，進一(yi)步對項目狀況充(chong)分了解。再結(jie)合具體情況給予(yu)客戶明確的(de)建議(yi)和合作引導(dao)，建立信任。

3、邀請(qing)考察

很多新業務(wu)在這方面(mian)總是不夠重視。拿(na)到客戶提供(gong)的效(xiao)果(guo)圖(tu)和CAD圖(tu)紙后(hou)，客戶要求先(xian)報(bao)價(jia)(jia)，回來后(hou)就馬上(shang)對接(jie)設計(ji)部要求提量做報(bao)價(jia)(jia)方案(an)，而往往這種沒有誠意(yi)的商務(wu)只(zhi)是詢價(jia)(jia)比價(jia)(jia)而已，在信任度還(huan)沒有建立起來的時候(hou)，設計(ji)部伙伴辛辛苦苦做出(chu)的報(bao)價(jia)(jia)方案(an)發(fa)出(chu)去之后(hou)99%都將會杳無音訊。

考(kao)察這個環(huan)節一定(ding)是(shi)在做報價方案(an)之前不可(ke)或缺的(de)一部分，客戶就算(suan)說的(de)天(tian)花亂墜也不要(yao)輕信，只有(you)考(kao)察了我(wo)們工廠的(de)實(shi)力和工廠的(de)酒店案(an)例(li)后(hou)，才能對博菲克產生信賴感，才會有(you)推進(jin)下(xia)一步工作的(de)可(ke)能。

4、相信自己的團隊(dui)

我們(men)博菲克這個(ge)團隊(dui)不(bu)(bu)是完(wan)美的，但(dan)它卻在一直不(bu)(bu)斷的向好提升。在項目(mu)管(guan)理中，或許會出現過一次多次的失(shi)誤，但(dan)是吃(chi)一塹(qian)，長一智，我們(men)的團隊(dui)也在摸爬滾打中逐漸的成(cheng)長起(qi)來了(le)(le)。比如設計部殷主管(guan)，通過個(ge)人的日(ri)積月累的不(bu)(bu)懈努力和不(bu)(bu)斷的學習總結(jie)，已經從(cong)剛到公(gong)司的一個(ge)小白成(cheng)為了(le)(le)行(xing)業(ye)的技(ji)術(shu)骨干(gan)。

探(tan)索(suo)新的領域路途上難免荊棘密布，但涉足(zu)別人未曾涉足(zu)的領域，尋求(qiu)更(geng)大的發(fa)展空間，不被(bei)競爭(zheng)對手超越，只能(neng)是(shi)不畏困難不懼(ju)失敗。

失敗(bai)了不可怕，起(qi)碼證明(ming)我們公(gong)司(si)(si)和公(gong)司(si)(si)領導沒有(you)(you)安于(yu)現狀原地踏步，代表著我們博(bo)(bo)菲(fei)克未來還(huan)有(you)(you)很大的(de)上升空間和發展前景，代表著博(bo)(bo)菲(fei)克所有(you)(you)伙伴擁有(you)(you)敢(gan)為人先追求卓越的(de)創新精神，代表著博(bo)(bo)菲(fei)克公(gong)司(si)(si)正(zheng)在朝(chao)著“成為國(guo)內公(gong)裝行(xing)業(ye)的(de)支柱(zhu)型企業(ye)”的(de)愿景不斷邁進！